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“整装”模式下 家居行业单品类经销商该怎么办?
发布者:管理 添加日期:2019-06-17 阅读:27

以“拎包入住”为共?#36816;?#27714;的精装房、整装等模式和业态,对原有的建材家居市场到底造成了多少冲击?市场一线的经销商又各是如何应对的呢??#25910;?#37319;访一些相熟的经销商,总结归纳他们的观点和应对,发现大致有以下这“三派”。

焦虑派:生意越来越难做,我该怎么办?

?#25345;?#21517;地板品牌浙江嘉兴代理商李老板:现在整个市场环境的确很不好。国家精装修房本来是一个机遇,但工装合作通常是公司层面?#27169;?#20195;理商很难去接工程订单。精装房多了,市场上散客肯定就少了。整装带来的冲击就更大。现在装修客群中小年轻居多,他们大都选择更简单的全包方案。客户对建材家居产品平常的关注度不高,对品类和品牌不是很懂,装修公司和设计师的意见对客户决策有很大影响。而为了提供有吸引力的全包价格,装修公司的材料方案大多选择?#25237;?#21697;牌,导致品牌与客户的接触面越来越少。没办法,只有一波一波做活动,但客户对活动也麻木了,活动效果不好,对商家的信心积极打击又加大。

经销商出现焦虑情绪是正常的反应。精装房、整装模式必然导致客户流量入口前移,毫不留情地拦截掉建材家居卖场的自然客流。在整装方案中,产品基本全包,也会毫不留情地干掉单品订单。随着房地产企业又来“跨界打劫”,将服务从建筑向设?#21697;?#21153;、施工服务、装修主材等下游产业链整合,终端单品类经销商?#32435;?#23384;将越来越难。有人甚至提出,如果精装?#23458;?#20840;实施,对任?#25105;?#20010;单品类的冲击都会很厉害,对小厂商更是致命?#27169;?#20272;计市场上60%的店要关掉。

淡定派:整装就是个伪命题

中部某三线城市的橱柜经销商步老板:精装房对于非一线城市、尤其?#28508;?#26041;三?#21335;?#22478;市影响目前?#20849;?#26159;太明显,因为没有真正开始实施,很多开发商也并不愿意去做、在想办法

“规避”,总体是“?#21672;?#22823;、雨点小”,冲击?#20849;?#22823;。同样,整装模式在三?#21335;?#24066;场?#19981;?#27809;有发展成熟,所谓的“整装”,目前也只是体现在全屋定制家具这一块业务,欧派大家居这种由定制家具企业?#30001;?#30340;整装业态,目前的市场冲击力还没?#34892;?#25104;。所以,对此并不太担心。

不仅是淡定,更有经销商对现在的整装模式表现出不屑。

某定制家具品牌山东省总代韩老板:整装肯定会对建材行业带来影响,但前提是整装要能做得好!我不认为他们能做好。首先在选品上,无论是开发商还是整装公司,都是一味地压榨品牌商的价格,低价会有好产品吗?供应链哪?#24515;?#20040;容易整?#31995;模?#36825;是有违天理的。第二,家装是一个复杂、麻烦的产业链,揽的活越多、越容易出问题,要想?#24310;?#35013;和软装的品质都做好,通常来?#25285;?#20063;是有违天理?#27169;?#20320;看现在的什么整装、大家居品牌,有多少产品是自己的工厂生产?#27169;?#26377;多少服务是自己工人输出?#27169;?#30475;到地产商跨界,都觉得害怕,我认为地产商没那么强大,地产商能做的只?#34892;路浚?#20108;?#22336;?#30340;市场轮不到他们,而这类客户不是少数。

如果我们自己在本行业、本品类都没做得足够好,还怕他们跨界吗?

积极派:不转型没有出路

无论淡定或焦虑,精装房与整装对于建材家居零售的冲击是不言而喻的。对此,更多的经销商表现出积极的应对态度和措施。

上海某定制家具品牌经销商陆老板:单品类为什么难做,在于价值塑造越来越难,最终只能打价格战,没有特色的小品牌更无法参与竞争。整装之所以是趋势,就在于对消费者具备的价值。面对困境,经销商一定要有转型升级的意识和理念。如何转型?

完全的整装运营门槛极高、难度极大,不可能所有的人都去转型做整装,关键是要在大整装生态链中?#19994;?#33258;己的位置。如果整装公司面向C端消费者的机会更多,那我们可以变2C端到2B2C,即变直接面向消费者服务(2C)到通过服务整装公司(2B端)服务消费者(2C)。整装不是单品类1+1=2或1+1+1=3那么简单,设计统筹、交付安装、项目管理等各个?#26041;?#37117;存在种种难题,整装公司只是实力更强、资源更多,这些难题还是需要通过专业品类的服务商去解决。

上海一位资深的地板:任何市场都是?#25910;?#29983;存,建材家居经销商不一定?#23478;?#20542;全力做整装,但必须?#21152;?#20570;整装配套服务的能力,要有把握客户入口的营销能力,让消费者有最大的选择?#21344;?#20174;而达到最大限度地把握客户。他也列举了自?#33322;?#24180;来转型的几个方向。

1、一定程度的产品跨界。做不到完全的整装,可能做多品类、多品牌的集成,?#28909;紓?#21407;来只代理?#25345;?#24314;材中一个品类?#27169;?#21487;以扩大到全品类,或者代理不?#25346;?#20010;品牌;原来只做地板?#27169;?#21487;以地板+涂料、地板+定制家具一起做。

2、多渠道拓展把握客户入口。零售终端获客能力差已经是事实,零售运营现在也离不开装饰公司,可以与整装家装公司进行合作,以专业的产品与服务能力弥补他们的短板与不足。此外,与设计师合作、做好小区拓展运营、做好老客户运营,都是增加获客的重要方式。尤其是老客户的转介绍的成功率?#28909;?#20309;渠道新的新开发客户成本都高,所花费的成本也更低,所以,通过老客户运营、增强客户粘性实现转介绍,成为一个十分重要的渠道。在这方面,会员制的运营模式探索有很大?#30446;占洹?/p>

3、变精装修政策为利好,与当地的房产开发企业或工装公司合作,承?#25317;?#22320;的精装修楼盘工程订单。

在这个快速变化的时代里,当每一个新趋势来临的时候,如果你不去变革自己,可能就会死掉,我们需要?#19994;?#19979;一个时代?#32435;?#23384;法则在哪里。家居建材行业任?#25105;?#20010;细?#20013;?#19994;的演化大势,掩映于大家居行业的风云变幻中,单品类的崩析或坚守,在融合发展中重塑再生。单品类经销商要突破增长瓶颈,本质核心是价值创造。

针对消费者入口多元化,经销商必须构建全网营销的全渠道体系,积极拥抱新零售,从以产品销售为导向的盈利方式,转变为以服务为导向带动产品及服务盈利的方式。

(文章来源:巅峰汇职业经理人-公众号,侵删)

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